Ποιος είναι ο «Guru» της Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων!

Αν νομίζετε ότι Γνωρίζετε Πώς: n Στρατολογούνται n Επιλέγονται n Εκπαιδεύονται n Εποπτεύονται n Παρακινούνται n Αναπτύσσονται Κορυφαίοι Πωλητές, διαβάστε το «Πρόγραμμα Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων» του Hoopis University και θα εκπλαγείτε! Είναι ο μόνος Μάνατζερ στον Κόσμο που κατόρθωσε και «Τυποποίησε και Μηχανογράφησε» Ολόκληρη τη Διαδικασία Εύρεσης, Διατήρησης και Ανάπτυξης κορυφαίων Πωλητών στο χώρο των Ασφαλειών Ζωής και όχι μόνο, αλλά και Εφάρμοζε και Εφαρμόζει για πάνω από 30 χρόνια τις Μεθόδους του, βελτιώνοντας συνεχώς τις Επιδόσεις του! Διαβάζοντας την Ανάλυση που ακολουθεί, πιθανόν να διαπιστώσετε ότι δε Γνωρίζατε και πολλά για μία από τις Δυσκολότερες Δουλειές στον Κόσμο: Την Εύρεση, Απασχόληση, Διατήρηση και Ανάπτυξη Κορυφαίων Πωλητών, χωρίς την προσφορά… Μισθού, παρά μόνο… Προμηθειών, αν Πουλήσουν, και για ένα Επάγγελμα που δεν Ακούγεται τόσο Ελκυστικό: Αυτό του Ασφαλιστή!





Είτε το Αντικείμενό σας, Προϊόν ή Υπηρεσία, υπάγεται στην Κατηγορία του «Push» (Πρέπει να Πουληθούν στο Κοινό) ή του «Pull» (Αγοράζονται από το Κοινό) η Ανάλυση που ακολουθεί ίσως σας λύσει το Πρόβλημα Εύρεσης Κορυφαίων Πωλητών, δεδομένου ότι ολόκληρη η Ελλάδα ψάχνει για… Δεκαετίες για τον «Καλό Πωλητή» και δεν τον βρίσκει! Για αυτόν το λόγο, τα ποσοστά των «Κορυφαίων Πωλητών» της κάθε Εταιρείας δεν υπερβαίνουν το 10% του συνόλου των Πωλητών, το ποσοστό των «Καλών» κυμαίνεται γύρω στο 20% του συνόλου, των «Μέτριων» γύρω στο 40% και των «Ακατάλληλων», που δε θα έπρεπε να εργάζονται στις Πωλήσεις, γύρω στο 30% του συνόλου! Τα στοιχεία αυτά προέρχονται από τις Έρευνες της Morax, η οποία έχει Εκπαιδεύσει πάνω από 100.000 Πωλητές και Μάνατζερ των Πωλήσεων τα τελευταία 30 χρόνια στην Ελλάδα και αναφέρονται σε Πωλητές και των δύο κατηγοριών «Push» & «Pull». Το «Μυστικό» είναι θαμμένο στην εξής Διαπίστωση: Κορυφαίοι, Ικανοί και Φιλόδοξοι Άντρες και Γυναίκες υπάρχουν άφθονοι στην Κοινωνία μας. Αυτοί, όμως, για να Προσχωρήσουν, να Ενταχθούν σε ένα «Περιβάλλον Εργασίας» για να «Τα Δώσουν Όλα» προκειμένου να εκπληρώσουν τις Φιλοδοξίες τους, έχουν μερικές απαράβατες Απαιτήσεις: Το «Περιβάλλον Εργασίας» που θα Επιλέξουν ή που θα τους Επιλέξει πρέπει να τους Εμπνέει Εμπιστοσύνη, να Είναι Αξιόπιστο, να Είναι Οργανωμένο, να είναι Ώριμο, να τους προσφέρει τη Δυνατότητα της Εξέλιξης που τους Συγκινεί και, κυρίως, να Πιστέψουν στη «Χρησιμότητα, Αναγκαιότητα και Ανταγωνιστικότητα του Προϊόντος ή της Υπηρεσίας που θα κληθούν να Πουλήσουν»! Μήπως, επομένως, υποφέρουμε από Πρόβλημα «Στρατολόγων» και όχι «Στρατολόγησης»! Διαβάστε να μάθετε ποιος είναι ο «Guru» της Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων των ΗΠΑ, ο Ελληνοαμερικανός Harry P. Hoopis CLU, ChFC, που άφησε έκπληκτους τους Έλληνες Μάνατζερ της Ασφαλιστικής Αγοράς κατά τη διάρκεια της πρόσφατης Ημερίδας που οργάνωσε η Morax. Οι Ασφαλιστικές Εταιρείες της Αμερικής είναι αυτές που ξεκίνησαν τη Διαδικασία Διάθεσης Συμβολαίων Ασφάλισης της Ζωής των Αμερικανών, πριν από 165 περίπου χρόνια. Μία από τις αρχαιότερες Ασφαλιστικές Εταιρείες Ζωής της Αμερικής είναι η New York Life, η οποία ιδρύθηκε το 1845. Οι πρώτες Ασφάλειες Ζωής προσφέρθηκαν στους Αμερικανούς για ένα μοναδικό σκοπό: Να καλύψουν τα τελευταία τους έξοδα, της… ταφής τους, που κόστιζε τότε 1.000 δολάρια! Τα Ασφάλιστρα πληρώνονταν κάθε εβδομάδα και ήταν περίπου 25 σεντς. Οι Ασφαλιστές είχαν το τετράδιο με τους Πολίτες της Περιοχής και είτε πουλούσαν επιτόπου το Συμβόλαιο Ασφάλισης της Ζωής τους και εισέπρατταν το πρώτο Ασφάλιστρο ή εισέπρατταν την εβδομαδιαία δόση των 25 σεντς. Αργότερα, μετά το Β΄ Παγκόσμιο πόλεμο, ξεκίνησαν οι Πωλήσεις των Συμβολαίων Ασφάλισης της Ζωής των 10.000 δολαρίων, προκειμένου, όχι μόνο να καλυφτούν τα έξοδα ταφής, αλλά να μείνει κάτι στην οικογένεια μέχρι να ορθοποδήσει οικονομικά. Η μεσαία τάξη ασφαλιζόταν και με μεγαλύτερα συμβόλαια των 25.000 ή 50.000 δολαρίων. Τη δεκαετία του 1980 άρχισαν να αγοράζονται και συμβόλαια των 100.000 δολαρίων και μερικά και του 1.000.000 δολαρίων. Το Ασφάλιστρο για έναν άντρα 45 χρόνων για μια Ασφάλεια Ζωής των 100.000 δολαρίων είναι περίπου 2.000 δολάρια το χρόνο. Ο μόνος τρόπος, όμως, να διατεθούν τα συμβόλαια αυτά ήταν η μεσολάβηση του Ασφαλιστή Ζωής. Φυσικά, δεν ήταν η καλύτερη δουλειά στον κόσμο και ελάχιστα άτομα  δέχονταν να την κάνουν, γιατί η Άρνηση και η Απόρριψη των Πολιτών ήταν δεδομένες.

Η εργασία απαιτούσε Σκληρά Άτομα, Επιθετικά και Ανεξάρτητα, τα οποία δε δέχονταν εύκολα την άρνηση του κάθε υποψήφιου πελάτη.

Ήταν αυτοί που ονομάζονται σήμερα «Πιεστικοί Πωλητές»! Ένας άλλος λόγος που δεν ενθάρρυνε τους Νέους και τις Νέες να ασχοληθούν με το επάγγελμα του Ασφαλιστή ήταν η πολύ χαμηλή εικόνα που είχε το επάγγελμα στο ευρύτερο κοινό! Φυσικά, η Εύρεση και η Ανάπτυξη του συγκεκριμένου τύπου του Ασφαλιστή μέχρι και σήμερα είναι τρομερά δύσκολη σε όλο τον κόσμο. Στην Αμερική, ωστόσο, οι Ασφάλειες Ζωής επεκτάθηκαν και για την πληρωμή των Φόρων Κληρονομιάς, γιατί αποδείχτηκε ο φθηνότερος τρόπος να πληρωθούν οι συγκεκριμένοι φόροι, καθώς και για τη διατήρηση των Οικογενειακών Επιχειρήσεων στα μέλη της Οικογένειας. Έτσι, μια Α.Ε. Ασφαλίζει τον κάθε Μέτοχο με το ύψος της αξίας των Μετοχών που εκείνος επιθυμεί και ονομάζει «κληρονόμο» την Α.Ε. Με αυτόν τον τρόπο οι Μετοχές των θανούντων μελών της Οικογένειας κληρονομούνται από τους υπόλοιπους Μετόχους και ο Έλεγχος της Εταιρείας παραμένει στην Οικογένεια. Μία άλλη επέκταση των Ασφαλειών Ζωής είναι τα Ομαδικά και Ατομικά Συνταξιοδοτικά Προγράμματα τα οποία και αυτά για να διατεθούν στην Αγορά απαιτούν ιδιαίτερες Γνώσεις.

Αυτά αναβάθμισαν την εικόνα του Ασφαλιστή, όμως η προσέλκυση νέων στο επάγγελμα παραμένει δύσκολη!

Η Εύρεση και η Ανάπτυξη, επομένως, Επαγγελματιών Ασφαλιστών αυτού του Επιπέδου στις ΗΠΑ δεν είναι καθόλου εύκολη υπόθεση και το ποσοστό των Ασφαλιστών που εγκαταλείπει το επάγγελμα κυμαίνεται μεταξύ 70-90% των εισερχομένων στο επάγγελμα!

Σκεφτείτε ότι τα Άτομα αυτά πρέπει να βρίσκουν κάθε μήνα 7-10 νέους Πελάτες και να τους πείθουν να Αγοράσουν ένα Συμβόλαιο Ασφάλειας Ζωής που δεν ενδιαφέρει τον περισσότερο κόσμο. Με το άκουσμα της Ασφάλειας Ζωής ο Πολίτης σκέφτεται το Θάνατο και… σταυροκοπιέται.

Μέσα σε αυτό το πολύ δύσκολο Περιβάλλον ο Ελληνοαμερικανός Harry Hoopis κατόρθωσε, όχι μόνο να εξελιχθεί σε έναν από τους Μεγαλύτερους Μάνατζερ Ασφαλιστών στην Αμερική, αλλά και να «Τυποποιήσει» όλες τις Εργασίες σε ένα Μηχανογραφημένο Πρόγραμμα που αναγνωρίστηκε στις ΗΠΑ από τις άλλες Εταιρείες και κάνει θραύση! Η επιτυχία του επιβεβαιώθηκε και από άλλους κλάδους, που δεν έχουν σχέση με τις Ασφάλειες, ωστόσο, αναζητούν το πρόγραμμά του για να το χρησιμοποιήσουν. Πολλοί άλλοι Μάνατζερ Ασφαλιστών προσπάθησαν να προωθήσουν τα δικά τους Συστήματα και Μεθόδους, όμως, λόγω του υπερβολικά δύσκολου στοιχείου που περιλαμβάνεται στο Χειρισμό των Ανθρώπων, κανένας δεν τα κατάφερε. Τα εμπορεύματα μπορούν να τυποποιηθούν. Οι Άνθρωποι, όμως, δεν τυποποιούν εύκολα τη Συμπεριφορά τους!



Οι Άνθρωποι εύκολα απογοητεύονται και εγκαταλείπουν το δύσκολο αυτό επάγγελμα, γιατί μοιάζει σαν να ψάχνεις κάθε μέρα να βρεις δουλειά! Η περιγραφή που θα διαβάσετε είναι πολύ ενδιαφέρουσα, γιατί ο Harry Hoopis Στρατολογούσε, επί της Ουσίας, Επιχειρηματίες και όχι Ασφαλιστές! Τυποποιώντας απόλυτα όλες τις Εργασίες ενός Καταστήματος Ασφαλιστών Ζωής, στην Αγορά είναι γνωστό ως «Agency System», παρουσίαζε την Καριέρα του Ασφαλιστή ως ένα Franchise στο οποίο μάλιστα δε χρειάζεται να Επενδύσεις κανένα Κεφάλαιο! Αντίθετα, αν γίνεις Αποδεκτός από τα Κριτήρια Επιλογής της Εταιρείας, η Εταιρεία σού εμπιστεύεται όλα τα Μυστικά της και τις Μεθόδους της και σε διευκολύνει σε πολύ μεγάλο βαθμό να ξεπεράσεις όλα τα αρχικά εμπόδια που αντιμετωπίζει μια νέα Επιχείρηση Παροχής Ασφαλιστικών Υπηρεσιών. Ο Harry Hoopis ξεκίνησε από Ασφαλιστής Ζωής, γρήγορα πήρε προαγωγή στα Κεντρικά και έπειτα από 6 χρόνια υπαλληλικής Σχέσης αποφάσισε να εργαστεί ως Διευθυντής Καταστήματος, τα καθήκοντα του οποίου είναι αποκλειστικά η Συνεχής Ανάπτυξη Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων. Σήμερα διαθέτει 180 Ασφαλιστές, οι μισοί εκ των οποίων είναι μέλη του Million Dollar Round Table, που σημαίνει ότι κερδίζουν τουλάχιστον 100.000 δολάρια το χρόνο κάθε χρόνο από νέους Πελάτες!

Τα καταστήματα Agency των ΗΠΑ αυτού του Μεγέθους είναι μετρημένα, είναι γνωστά και σίγουρα αποτελούν την εξαίρεση του κλάδου.

Εννοείται ότι για να προσελκύσεις άτομα αυτού του επιπέδου πρέπει να εμπνέεις Εμπιστοσύνη, να διαθέτεις όλες τις προϋποθέσεις και τις Γνώσεις που χρειάζεται ένας Νέος Επιχειρηματίας και κυρίως να Διαθέτεις τις Μεθόδους που Παράγουν Αποτελέσματα. Τα κεφάλαια Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων είναι έντεκα και είναι τα εξής: Προγραμματισμός, Οργάνωση, Στρατολόγηση, Επιλογή, Εκπαίδευση, Εποπτεία, Ανάπτυξη, Έλεγχος, Αξιολόγηση και πιθανός Αναπρογραμματισμός και Αναδιοργάνωση, ώστε οι Μέθοδοι να Βελτιώνονται Συνεχώς για να ανταποκρίνονται στις συνεχείς Αλλαγές της Επιχειρηματικής Δράσης!

Παρουσιάζουμε μερικά από τα Μηνύματα και τις Αρχές που ακολουθεί ο Harry Hoopis και ελπίζουμε να διεισδύσετε στη φιλοσοφία που κρύβεται πίσω από το κάθε μήνυμα και την κάθε αρχή του.

Η αποστολή μας:

Να δημιουργήσουμε ένα Περιβάλλον μέσα στο οποίο οι Συνεργάτες μας να μπορούν συνεχώς να Βελτιώνονται σε Προσωπικό, Επαγγελματικό και Οικονομικό επίπεδο.

Ακολουθούμε Τέσσερις (4) απλούς Κανόνες Ζωής:

Δεν μπορείς να λες ψέματα στον εαυτό σου.
Tο μυαλό μας πάντα ταξιδεύει στα «Θέλω» και όχι στα «Πρέπει».
Οι άνθρωποι πάντα θα σε Απογοητεύουν.
Δυσάρεστα συμβαίνουν σε όλους.
Τα ευχάριστα μόνο στους καλούς.

Γιατί αποτυγχάνουν οι περισσότεροι Ασφαλιστές:

Έλλειψη Πίστης στο προϊόν.
Έλλειψη Πίστης στις Διαδικασίες.
Έλλειψη Πίστης στον Εαυτό τους.
Οι 6 Αξίες μας είναι:

Πάθος για Ανάπτυξη και Ατομική Ανάληψη Ευθυνών.
Στόχος μας είναι να Δημιουργήσουμε Επαγγελματίες Ασφαλιστές και όχι Φίλους!
Αν πρόκειται να αποτύχει ο Νέος Συνεργάτης, θα πρέπει να Αποτύχει με το δικό μας τρόπο.
Οι καθημερινές Αγγαρείες δεν τελειώνουν ποτέ.
Οι Επιτυχημένοι Αποφεύγουν τις Απρόβλεπτες Καταστάσεις.
Ένας καλός Μάνατζερ είναι σαν τον καλό Γονέα.