Συνέντευξη Αναπ. Δ/ντη Γρ. Πωλήσεων Πάτρας Κου Χρήστου Σπαλιάρα

  

1.       Ποια θεωρείτε πως θα είναι η εξέλιξη (προοπτική) της ιδιωτικής ασφάλισης στη χώρα;

Η ασφαλιστική βιομηχανία βρίσκεται πλέον ενώπιον σημαντικών εξελίξεων. Το ενδεχόμενο συμμετοχής της στα επαγγελματικά ταμεία, η ισχυροποίηση της στο τρίτο πυλώνα ασφάλισης αλλά και η γενικότερη προσπάθεια την οποία καταβάλλει η Ένωση Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος για την βελτίωση της εικόνας και του προφίλ των ασφαλιστών στα μάτια των ασφαλισμένων, προδιαγράφουν ως αισιόδοξο το μέλλον του κλάδου. Εξάλλου, όπως συμβαίνει και με άλλους τομείς της εθνικής μας οικονομίας, η ασφαλιστική αγορά θα ακολουθήσει τα βήματα της ευρωπαϊκής και γιατί όχι της παγκόσμιας αγοράς, όπου η ασφαλιστική βιομηχανία εξελίσσεται και αναπτύσσεται με ταχύτατους ρυθμούς.

2.       Παρατηρείται τελευταία δυναμική στροφή προς την ιδιωτική ασφάλιση. Υπάρχει κατά την γνώμη σας η απαραίτητη υποδομή στις ασφαλιστικές εταιρείες; Σε ποια προγράμματα νομίζετε ότι μπορούν να βρουν ανταπόκριση οι ασφαλιστικές ανάγκες των πολιτών;

Η υποβάθμιση των υπηρεσιών της δημόσια υγείας, καθώς και τα οικονομικά προβλήματα που αντιμετωπίζουν τα ταμεία ασφάλισης έχουν στρέψει τους πολίτες προς τις ασφαλιστικές εταιρείες.

Η υποδομή των ασφαλιστικών εταιρειών προκειμένου να αντιμετωπίσουν την στροφή του κόσμου προς την ιδιωτική ασφάλιση, θα έλεγα πως δεν είναι ακόμα στην πιο τέλεια μορφή της, όμως τον τελευταίο καιρό τόσο η Τράπεζα της Ελλάδος όσο και η Ευρωπαϊκή Ένωση πιέζουν συνεχώς με τον τρόπο τους προς την κατεύθυνση αυτή.

Τα τελευταία χρόνια παρατηρείται μια συνεχής ανάπτυξη του κλάδου υγείας, λόγω των οικονομικών προβλημάτων που αντιμετωπίζουν τα ταμεία ασφάλισης και λόγω της συνεχούς υποβάθμισης των υπηρεσιών της δημόσιας υγείας. Η δυνατότητα αποταμίευσης για συνταξιοδοτικούς σκοπούς, η προστασία στην αποπληρωμή δανείου, η προστασία των εξαρτημένων μελών της οικογένειας σε περίπτωση απώλειας ζωής του ασφαλισμένου είναι μερικά πλεονεκτήματα τα οποία σε συνδυασμό με τις συμπληρωματικές καλύψεις που μπορούν να επιλέγουν καθώς και η απαλλαγή πληρωμής ασφαλίστρων σε περιπτώσεις ανικανότητας θεωρώ πως ανταποκρίνονται στις τρέχουσες ανάγκες των πολιτών της χώρας μας.

3.       Στα γραφεία Πωλήσεων της Εταιρείας μας, ποιος θεωρείτε όπως θα είναι ο μοχλός που θα τα οδηγήσει σε ανάπτυξη και κερδοφορία για τα επόμενα χρόνια;

Ο συνδυασμός της ένταξης μεγαλύτερου αριθμού νέων συνεργατών με αυξημένη την θέληση της επιχειρηματικής δραστηριότητας, οι οποίοι να έχουν τις κατάλληλες πλέον γνώσεις τόσο μέσω της πιστοποίησης από την Τράπεζα Ελλάδος όσο και μέσα από την Εταιρεία μας,  καθώς επίσης και η δημιουργία νέων ευέλικτων προγραμμάτων θεωρώ ότι θα είναι ο καλύτερος μοχλός ανάπτυξης και κερδοφορίας για τα γραφεία μας.

4.       Στοχοθεσία – είστε θιασώτες της παραπάνω ιδέας; Κατά πόσο θεωρείτε ότι βοηθά τον ασφαλιστικό σύμβουλο αλλά και τον manager;

Και φυσικά είμαι υπέρ της στοχοθεσίας. Ο άνθρωπος που έχει ξεκάθαρους στόχους στη ζωή του έχει υψηλές πιθανότητες να επιτύχει περισσότερα πράγματα. Οι στόχοι είναι μια μορφή κινητήριας δύναμης που πυροδοτούν την ανθρώπινη θέληση, δυναμώνουν την αποφασιστικότητα και τις αντοχές του ανθρώπου έτσι ώστε να έρθει πιο κοντά σε αυτό που επιθυμεί. Φυσικά για να επιτευχθεί αυτό πρέπει οι στόχοι να είναι συγκεκριμένοι, μετρήσιμοι, αποδεκτοί και συμφωνημένοι και φυσικά τηρούμενοι χρονικά.

5.       Θεωρείτε την εποπτεία των ασφαλιστικών συμβούλων αρωγό της ανάπτυξης των εργασιών τους και κατ’ επέκταση του εισοδήματός τους ή τροχοπέδη για τις κινήσεις τους;

Στους σύγχρονους οργανισμούς, η εποπτεία συμβάλλει σημαντικά στον καταμερισμό των έργων και των στόχων, των ευθυνών και των καθηκόντων, με τρόπο που να βοηθάει τόσο τον ίδιο τον οργανισμό όσο και τα άτομα. Ένας από αυτούς τους στόχους, ειδικά για τον ασφαλιστικό σύμβουλο, είναι η αύξηση του εισοδήματος. Σχετικά με το δεύτερο ερώτημα θα σας πω ότι στόχος της εποπτείας δεν είναι να κρίνουμε τους συνεργάτες μας ή να τους δείχνουμε απευθείας τη “σωστή” λύση σε κάθε πρόβλημα που μπορεί να προκύψει, αλλά να παρακολουθούμε, να κινητοποιούμε και να στηρίζουμε την βελτίωση της απόδοσής τους. Θα λέγαμε ότι εποπτεία είναι η παροχή βοήθειας σε συνεργάτες, ώστε να εφαρμόζουν και να βελτιώνουν τις γνώσεις και τις δεξιότητές τους, σε διάφορες επαγγελματικές περιστάσεις και να τροποποιούν τη στάση τους, έτσι ώστε να επιτυγχάνεται προσωπική και επαγγελματική ανάπτυξη.

6.       Ποια είναι η γνώμη σας για την εκπαίδευση στον χώρο μας; Είναι σωστή κατάρτιση ένας θετικός γνώμονας για την εξέλιξη όλων των βαθμίδων της επαγγελματικής ιεραρχίας που απαρτίζουν τα Γραφεία μας (από τους ασφαλιστικούς συμβούλους, γραμματείς έως και τους manager);

Η εκπαίδευση στην Εταιρεία μας είναι σε υψηλά επίπεδα, όμως θεωρώ πως χρειάζεται μεγαλύτερη προσπάθεια σε δυο τομείς. Αρχικά στον τομέα των προϊόντων και αυτό διότι το μεγαλύτερο ποσοστό των ανθρώπων στους οποίους απευθυνόμαστε είναι γνώστες πολλών πραγμάτων πριν από εμάς, αλλά και οι υπηρεσίες που προσφέρουμε είναι πιο εξειδικευμένες και αναγκαίες για τον πελάτη που θα πρέπει να τις γνωρίζει τόσο ο manager όσο και ο ασφαλιστικός σύμβουλος. Σε δεύτερη φάση πιστεύω ότι χρειάζεται μια πιο εξειδικευμένη εκπαίδευση πάνω σε θέματα που αφορούν τεχνικές πωλήσεων και αντιμετώπιση αντιρρήσεων προκειμένου να αντιμετωπιστεί στη σημερινή αγορά ο υποψήφιος πελάτης. Φυσικά και στις δυο πιο πάνω φάσεις θεωρώ υποχρεωτική την παρουσία όλης της ιεραρχίας του γραφείου γιατί θα πρέπει να υπάρχει μια κοινή γλώσσα και το ίδιο επίπεδο γνώσης στο οποίο θα πρέπει να βρίσκονται όλοι, είτε αυτός λέγεται ασφαλιστής,manager ή γραμματέας.