Πολλοί είναι αυτοί οι επιχειρηματίες και, κυρίως οι ιδιοκτήτες καταστημάτων που τρομάζουν στο άκουσμα της λέξης απεργία. Γνωρίζουν ότι μια απεργία αντιστοιχεί σε μείωση ή διακοπή της παραγωγικής τους διαδικασίας, σε πτώση του τζίρου, σε απώλεια κερδών για την επιχείρηση, με ότι αντίκτυπο έχει αυτό στο σύνολο της εικόνας που παρουσιάζει η επιχείρηση. Δε συμβαίνει, όμως το ίδιο και με τους Ασφαλιστικούς Συμβούλους, σύμφωνα με την Life Insurance Corporation, LIC.
Τι συμβαίνει με αυτούς; Το αντίθετο! Περιμένουν τις απεργίες για να αυξήσουν τον όγκο των συμβολαίων τους. Πώς γίνεται αυτό; ο κάθε πιθανός πελάτης στην διάρκεια διακοπής εργασιών λόγω απεργίας είναι πρόθυμος να ακούσει για θέματα που τον αφορούν περισσότερα από οποιαδήποτε άλλη μέρα. Στρέφει, παρατηρημένα όλη του την προσοχή και το ενδιαφέρον σε αυτά που του λέει ο ασφαλιστής, είναι δεκτικός προς τις προτάσεις που του κάνει, δεν αισθάνεται δεσμευμένος από κάτι, μπορεί πιο ελευθέρα να σκεφτεί και να αξιολογήσει χωρίς πίεση το προϊόν που του προσφέρει ο ασφαλιστής. Έτσι σε αυτή την περίπτωση, εάν ο ασφαλιστής έχει φροντίσει να έχει βρει και να έχει μελετήσει σωστά τις ανάγκες του πελάτη του –τις ημέρες αυτές, η πώληση είναι σίγουρη.
Μπορεί, τώρα στην διάρκεια μιας απεργίας να κατεβάζουν ρολά οι τράπεζες, όμως τίποτα δεν εμποδίζει τους πράκτορες ασφαλειών να συγκεντρώνουν τις επιταγές εξόφλησης ασφαλιστήριων συμβολαίων και να τις αποδώσουν την αμέσως επόμενη εργάσιμη ημέρα.
Οι απεργίες και οι ευκαιρίες
‘Αυτό δεν συμβαίνει σε καμία από τις άλλες ημέρες ακόμα και αν αυτές είναι ημέρες διακοπών, ή αργιών γιατί τότε, όπως έχει αποδειχθεί οι πελάτες έχουν στο μυαλό τους άλλα πράγματα να σκεφτούν. Στις μέρες, όμως των απεργιών οι πελάτες συνήθως αισθάνονται ελεύθεροι, έχουν την ικανότητα να παρακολουθήσουν τις σχετικές ενημερωτικές παρουσιάσεις, να ακούσουν προσεκτικά ακόμα και την κάθε λεπτομέρεια του θέματος που τους παρουσιάζει ο πράκτορας. Αυτές, λοιπόν τις ημέρες γίνονται περισσότερες πωλήσεις. "Εμείς από την πλευρά μας δεν θέλουμε να αφήνουμε να πηγαίνουνε χαμένες τέτοιες ευκαιρίες" αναφέρει ασφαλιστικός πράκτορας της, LIC.
Στελέχη της LIC που παρακολουθούν τα στατιστικά στοιχεία των πωλήσεων της εταιρείας σημειώνουν ότι στο σύνολό τους τα ασφαλιστήρια συμβόλαια που υπογράφονται είναι πολύ λιγότερα τις ημέρες των απεργιών όμως, παρατηρούν από την άλλη ότι και το ποσοστό όσων εργάζονται είναι μεγαλύτερο. Δεν δουλεύουν όλοι οι πράκτορες στις απεργίες, ωστόσο υπάρχει μια κατηγορία πρακτόρων που διεκπεραιώνει τις εκκρεμείς υποθέσεις μέσω τηλεφώνου ή ιντερνετ. Από την άλλη, υπάρχουν και αυτοί που αρνούνται να εκμεταλλευτούν κάθε ευκαιρία στην διάρκεια τέτοιων ημερών.
Ο Subhasish Ghosh αντιπρόεδρος της εταιρείας διαχείρισης επενδυτικών κεφαλαίων, Kotak Mahindra αναφέρει ότι υπάρχει μια ομάδα πελατών που δεν προσέρχεται στην εργασία στην διάρκεια τέτοιων ημερών. Υπάρχουν, όμως και κάποιοι άλλοι που δεν χάνουν την ευκαιρία για να διεκπεραιώσουν κάποιες εκκρεμείς οικονομικές υποθέσεις, ακόμα και αν αυτές οι υποθέσεις αφορούν τους ιδίους και μόνο. "Αυτοί ακριβώς είναι και οι πελάτες που τους θεωρούμε ως περισσότερο πιθανούς στόχους". Αν, οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι σχεδιάσουν και παρουσιάσουν ένα πραγματικά σωστό προϊόν βασισμένο στις ανάγκες των πελατών που πρόκειται να συναντήσουν, όπως λέει ο Subhasish Ghosh τότε έχουν έναν κρυφό άσσο στα χέρια τους που τους χαρίζει την κυριαρχία στο παιχνίδι.
Τι συμβαίνει με αυτούς; Το αντίθετο! Περιμένουν τις απεργίες για να αυξήσουν τον όγκο των συμβολαίων τους. Πώς γίνεται αυτό; ο κάθε πιθανός πελάτης στην διάρκεια διακοπής εργασιών λόγω απεργίας είναι πρόθυμος να ακούσει για θέματα που τον αφορούν περισσότερα από οποιαδήποτε άλλη μέρα. Στρέφει, παρατηρημένα όλη του την προσοχή και το ενδιαφέρον σε αυτά που του λέει ο ασφαλιστής, είναι δεκτικός προς τις προτάσεις που του κάνει, δεν αισθάνεται δεσμευμένος από κάτι, μπορεί πιο ελευθέρα να σκεφτεί και να αξιολογήσει χωρίς πίεση το προϊόν που του προσφέρει ο ασφαλιστής. Έτσι σε αυτή την περίπτωση, εάν ο ασφαλιστής έχει φροντίσει να έχει βρει και να έχει μελετήσει σωστά τις ανάγκες του πελάτη του –τις ημέρες αυτές, η πώληση είναι σίγουρη.
Μπορεί, τώρα στην διάρκεια μιας απεργίας να κατεβάζουν ρολά οι τράπεζες, όμως τίποτα δεν εμποδίζει τους πράκτορες ασφαλειών να συγκεντρώνουν τις επιταγές εξόφλησης ασφαλιστήριων συμβολαίων και να τις αποδώσουν την αμέσως επόμενη εργάσιμη ημέρα.
Οι απεργίες και οι ευκαιρίες
‘Αυτό δεν συμβαίνει σε καμία από τις άλλες ημέρες ακόμα και αν αυτές είναι ημέρες διακοπών, ή αργιών γιατί τότε, όπως έχει αποδειχθεί οι πελάτες έχουν στο μυαλό τους άλλα πράγματα να σκεφτούν. Στις μέρες, όμως των απεργιών οι πελάτες συνήθως αισθάνονται ελεύθεροι, έχουν την ικανότητα να παρακολουθήσουν τις σχετικές ενημερωτικές παρουσιάσεις, να ακούσουν προσεκτικά ακόμα και την κάθε λεπτομέρεια του θέματος που τους παρουσιάζει ο πράκτορας. Αυτές, λοιπόν τις ημέρες γίνονται περισσότερες πωλήσεις. "Εμείς από την πλευρά μας δεν θέλουμε να αφήνουμε να πηγαίνουνε χαμένες τέτοιες ευκαιρίες" αναφέρει ασφαλιστικός πράκτορας της, LIC.
Στελέχη της LIC που παρακολουθούν τα στατιστικά στοιχεία των πωλήσεων της εταιρείας σημειώνουν ότι στο σύνολό τους τα ασφαλιστήρια συμβόλαια που υπογράφονται είναι πολύ λιγότερα τις ημέρες των απεργιών όμως, παρατηρούν από την άλλη ότι και το ποσοστό όσων εργάζονται είναι μεγαλύτερο. Δεν δουλεύουν όλοι οι πράκτορες στις απεργίες, ωστόσο υπάρχει μια κατηγορία πρακτόρων που διεκπεραιώνει τις εκκρεμείς υποθέσεις μέσω τηλεφώνου ή ιντερνετ. Από την άλλη, υπάρχουν και αυτοί που αρνούνται να εκμεταλλευτούν κάθε ευκαιρία στην διάρκεια τέτοιων ημερών.
Ο Subhasish Ghosh αντιπρόεδρος της εταιρείας διαχείρισης επενδυτικών κεφαλαίων, Kotak Mahindra αναφέρει ότι υπάρχει μια ομάδα πελατών που δεν προσέρχεται στην εργασία στην διάρκεια τέτοιων ημερών. Υπάρχουν, όμως και κάποιοι άλλοι που δεν χάνουν την ευκαιρία για να διεκπεραιώσουν κάποιες εκκρεμείς οικονομικές υποθέσεις, ακόμα και αν αυτές οι υποθέσεις αφορούν τους ιδίους και μόνο. "Αυτοί ακριβώς είναι και οι πελάτες που τους θεωρούμε ως περισσότερο πιθανούς στόχους". Αν, οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι σχεδιάσουν και παρουσιάσουν ένα πραγματικά σωστό προϊόν βασισμένο στις ανάγκες των πελατών που πρόκειται να συναντήσουν, όπως λέει ο Subhasish Ghosh τότε έχουν έναν κρυφό άσσο στα χέρια τους που τους χαρίζει την κυριαρχία στο παιχνίδι.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου